In questo primo articolo inaugurale, ti voglio parlare proprio delle caratteristiche che un’attività imprenditoriale deve possedere per poter crescere e prosperare nel tempo.

I  SEGRETI DI UN BUSINESS EFFICACE

Esistono delle caratteristiche che legano l’impresa al successo, sono 7 ingredienti importantissimi, 7 azioni che nessun imprenditore deve trascurare, anzi deve implementare in modo costante nel suo business per vederlo crescere e prosperare.

1.Analisi del mercato

Per analisi, intendo lo studio da parte dell’imprenditore del mercato in cui opera o andrà ad operare! L’altro giorno andavo in giro per la città e ho notato l’ennesimo “Bar” aperto in una zona dove ce ne sono almeno altri 5 in 300 metri lineari!  Poi ci si lamenta che c’è crisi! Certo, aprire un’attività con altri 5 concorrenti storici dietro l’angolo non è il massimo, soprattutto se offri lo stesso servizio e gli stessi prodotti. Io penso che nessun contadino va a piantare una coltivazione sulla roccia, ma prima guarda se il terreno è idoneo per far crescere una pianta; invece l’imprenditore di oggi apre partita Iva e investe capitali, perdendoli puntualmente entro i 5 anni, senza studiare la sua collocazione nel mercato in cui opera.

Come  fare una buona analisi di mercato?  Hai 3 alternative!

a – Rivolgerti a una società di consulenza e di marketing e delegare tutto il lavoro che verrà svolto in un paio di mesi a partire dalla modica cifra di 15.000 20.000 euro!

b – Analizzare il mercato in prima persona, rischiando di non fare un buon lavoro e perdere solo tempo, in quanto ti mancano delle competenze fondamentali.

c – Analizzare il mercato in prima persona coadiuvato da un professionista per raggiungere l’obiettivo investendo le giuste risorse sia economiche che in termini di tempo.

Se continuerai a seguirmi su questo Blog nei prossimi mesi scoprirai come condurre un’analisi di mercato ottimale e intraprendere il primo passo verso la strada della crescita. Adesso ti voglio parlare della seconda caratteristica che il tuo business deve possedere.

 2.Essere Utile

Prima di intraprendere un qualsiasi business dovresti porti una domanda.  Il mio prodotto o servizio è utile a qualcuno? O  è solo figo, bello, veloce, costoso, moderno, ma non serve a nulla?  Oggi non possiamo limitarci ad avere ottimi prodotti, magari di qualità superiore se non accrescono il valore della persona a cui sono diretti e quindi possiedonoun’utilità rilevante.  Cosa significa avere un’utilità rilevante? Beh questo concetto te lo spiegherò nei prossimi articoli, per adesso pensa di essere colto di sorpresa da un temporale improvviso e non hai l’ombrello e di colpo dietro l’angolo spunta il marocchino con dieci ombrelli che fanno tutti al caso tuo.

3.Conoscere bene i propri clienti

Non potrai mai servire al meglio un cliente se non lo consoci sino in fondo. Lo sai che il 90% degli imprenditori si limita a vendere al cliente senza nemmeno favorire la relazione. Si sta perdendo oltre il 50 % della possibilità di riacquisto che moltiplicata per tutti i clienti posseduti sono dei numeri impressionanti.  Se una volta il cliente conosceva solo te, aveva soldi in tasca, veniva e acquistava, oggi ce ne sono altri 1000 come te, c’è internet e ci sono informazioni un po’ ovunque e il cliente non viene più da te e compra. Per far crescere le tue vendite devi instaurare e fortificare la relazione con i tuoi clienti e per far ciò devi prima conoscerli.   Nei prossimi articoli scoprirai come creare un sistema di gestione manageriale del cliente e costruire una relazione duratura e proficua per moltissimi anni.

4.Comunicare il tuo Valore

A cosa serve avere saper fare il miglior gelato della città se lo sai solo tu, tua mamma e tua sorella? Un business è efficace solo quando comunica il proprio valore all’esterno in modo professionale e soprattutto facilmente comprensibile al potenziale pubblico interessato. Quindi se hai un prodotto eccellente o un servizio di qualità ma non riesci a comunicarlo al di fuori della tua azienda sei nei guai e devi per forza di cose cambiare marcia e strutturare strategie che permettano di acquisire maggiore visibilità.

5.Organizzare il lavoro

Non esiste alcuna strategia di crescita che funzioni se alla base manca un’efficiente organizzazione del lavoro. All’interno di un’impresa  operano persone ciascuna delle quali esercita un influenza sul risultato aziendale attraverso il proprio ruolo o mansione.  Ogni risorsa deve essere collocata perfettamente  dentro un organismo che deve procedere in modo snello e funzionale. Ogni reparto aziendale deve poter comunicare tempestivamente sia con la direzione che con i reparti complementari. Il modello su cui strutturare il business deve essere procedurabile, evitando di sprecare tempo e denaro.

6.Controllare la Gestione

Il segreto numero 6 per strutturare un Business Efficace è saper controllare la gestione e intraprendere le decisioni di politica aziendale in base a dati concreti. Se vuoi crescere non puoi navigare a vista, ma è necessario capire dove esistono sacche di inefficienza e analizzare la produttività aziendale. Il controllo di gestione non è appannaggio solo delle grandi aziende multinazionali, ma anche la micro impresa, il bar, il ristorante, il parrucchiere può adottare strategie semplificate di controllo che gli permettono di capire costantemente se la direzione che hanno intrapreso è quella giusta o occorre orientare le vele e modificare qualcosa prima che sia troppo tardi.  Un business che non sia controllabile non può crescere. Nei prossimi articoli vi illustrerò un sistema semplificato che propongo ai clienti meno strutturati grazie al quale riescono monitorare la propria attività quotidianamente e non solo a fine esercizio.

7.Avere una Mission forte ed ecologica

Perché fai impresa? Quale motivazione ti spinge ogni mattina ad alzarti dal letto e rischiare ogni giorno? Ogni azienda dovrebbe avere una missione forte per poter crescere e prosperare nel tempo; la missione equivale allo scopo ultimo, più importante, l’anima aziendale!  Un’azienda senza un’anima è destinata a durare poco tempo. La missione inoltre deve essere ecologica e ciò poter contribuire al benessere di altre persone e non solo quelle che operano internamente all’impresa. Mi occupo di formazione manageriale ormai da diversi anni e vi assicuro che da Nord a Sud, ho incontrato pochissimi imprenditori con una Missione chiara, ben definita, forte, motivante e soprattutto condivisa con tutti i membri dell’azienda. 

Se fai impresa e vuoi avere successo allora devi cercare di possedere, effettuare, perseguire questi 7 segreti in modo costante e deciso. 

Se fai impresa perché magari non hai trovato un lavoro e pensi: provo adesso a fare l’imprenditore e faccio i soldi ti dico subito che hai sbagliato strada, anzi rischierai di fallire ancor prima di iniziare. Strutturare un Business Efficace non è una passeggiata ma è un percorso arduo, faticoso e impegnativo, ma arrivato in cima le soddisfazioni sono veramente tante.

Spero che l’articolo sia stato di tuo gradimento e possa offrirti interessanti spunti per portare avanti la tua attività.  Continua a seguirmi alla prossima!!!

Dott.  Giuseppe Tomasello

Ci sono alcuni che si buttano a capofitto in ogni novità e puntualmente dopo qualche anno mollano e riprovano qualcos’altro. Non sono imprenditori ma assomigliano di più a coloro che vanno alla ricerca di un nuovo lavoro, e adorano farsi chiamare “imprenditori di se stessi”. Non hanno capito un’accidenti di cosa significa fare impresa ma inseguono il loro sogno di sentirsi senza un capo, ma aimè aggiungo io anche senza soldi!

Ci sono alcuni che credono che fare impresa significa fare soldi in tempi rapidi grazie al lavoro di altre persone. Basta avere un’idea interessante, un valido prodotto e costruire una rete vendita e il gioco è fatto!   Niente di più sbagliato, fare impresa è una missione (ardua e impegnativa) e non ha a che fare solo con i soldi e con il profitto.

Ci sono da qualche anno anche coloro che costruiscono business su internet senza alcuna solidità, e ti promettono montagne di denaro per entrare a collaborare come affiliato. 

Ci sono infine una minoranza di persone che io chiamo “imprenditori autentici”  e sono coloro che l’impresa ce l’hanno nel sangue!!! Non perseguono il profitto bensì una cosa leggermente diversa: il Valore!

Adesso so che mi chiederete:

– ma come dott. Tomasello, cosa sta dicendo  tutte le imprese perseguono un profitto, un tornaconto, c’è scritto nei libri di economia di tutto il mondo!

Beh non voglio rivoluzionare l’economia accademica, ma il concetto che ti voglio spiegare oggi è un po’ diverso ed è qualcosa che sta alla base del profitto e del tornaconto e che su i libri forse hanno dimenticato di inserirlo.

Durante ai miei corsi sono solito dire questa frase: “La crescita di un Business è direttamente proporzionale alla capacità che hai di creare valore per le persone che ti circondano”.

In effetti chi si focalizza troppo sul denaro facile, sul successo, o semplicemente su se stesso in generale fallisce nel suo intento.  Pensate a quanti imprenditori sono troppo entusiasti dei loro prodotti, dimenticando cosa cercano i loro clienti. Ci sono imprenditori che investono una quantità enorme di denaro per realizzare prodotti che nessuno mai vorrà comprare!

Esiste tuttavia  una altra tipologia di imprenditori che invece “ricerca cosa vuole il cliente e poi glielo  serve su un piatto d’argento”. Per loro è fondamentale creare ogni giorno valore per altre persone, il profitto (i soldi) sono solo una piacevole conseguenza!

Pensate a quanti ristoranti ci sono nella vostra città, tutti col menù identico, con lo stesso modo di cucinare e di servire il cliente al tavolo. Sono sempre vuoti e riescono a tenere aperto forse solo grazie alle entrate del sabato sera, e indebitandosi pesantemente!

Ci saranno invece 2 o 3 ristoranti in città che invece fanno di più del normale: preparano un menù particolare (magari non adatto a tutti), ti servono con i guanti bianchi e oltre all’ottimo cibo, ti regalano un’esperienza memorabile. Questi ristoranti sono pieni quasi ogni sera e sai perché? Hanno compreso e capito come creare e distribuire valore nella tua vita!

Il ristorante è soltanto un esempio, ma la regola della creazione del valore è universale per qualsiasi tipo di business!

Una volta c’era la macchina fotografica o la videocamera, oggi questi strumenti sono utilizzati solo da un pubblico ristretto di professionisti e appassionati, tutti gli altri (98%) compreso te e me, per scattare le proprie foto o registrare i propri video utilizza uno Smartphone o un Tablet! E sai perché? Perché Apple, Samsung e company hanno compreso e capito come creare e distribuire valore nella nostra vita!

Fino a 5 anni fa trascorrevi il tempo libero a leggere un libro o a fare sport, oggi ti ritrovi a trascorrere anche il tempo non libero (magari sei a lavoro) a postare un messaggio su Facebook o una foto su Instagram. E sai perché? Perché i social hanno contribuito a creare e distribuire valore nella tua vita!

Se sei un imprenditore e vuoi strutturare un Business Efficace, non dimenticarti mai di perseguire ogni giorno questa regola importantissima!

Regola del Business n°1: “Crea Valore e donalo al mondo”

Nei prossimi articoli del Blog ti spiegherò diverse strategie per creare e condividere valore in ogni fase del tuo Business! Per adesso ti svelo un piccolo trucco che puoi iniziare ad utilizzare per favorire l’ambiente idoneo alla creazione del valore.

Poniti queste tre domande

1) I miei prodotti o servizi creano valore autentico nella vita di altre persone? (sono utili, necessari, soddisfano un bisogno importante). Se hai risposto no a questa domanda allora devi cercare di trovare una connessione, un collegamento tra il tuo prodotto e il valore da esso espresso nella vita altrui.

2) Se hai risposto SI allora chiediti: Questo valore autentico è percepito dai miei clienti? (nel senso se  sono consapevoli pienamente del valore che stai offrendo loro tramite i tuoi prodotti o servizi).

3) Come posso aumentare il valore percepito  dai miei prodotti o servizi?

Cerca di individuare le modalità per far crescere tale valore e renderlo maggiormente percepito al cliente finale.

Siccome mi piace essere concreto anche qui ti riporto un esempio pratico che potrai poi tu adattare al tuo Business.

Possiedi un ristorante e servi piatti tipici della tua terra!

1) I miei prodotti creano valore nella vita di altre persone?  SI perché:

1. il cibo è necessario per vivere;
2. il buon cibo è ormai una passione per molti;
3. il cibo è anche cultura, esperienza, fratellanza, ecc.

Quindi se offriamo dei buoni prodotti culinari sicuramente abbiamo un valore da offrire ad altre persone! Adesso passiamo a verificare se tale valore è percepito dai clienti!

2) Tale valore è percepito dai miei clienti?

1. I clienti ritornano spesso a mangiare nel mio ristorante?
2. Ricevo spesso apprezzamenti sinceri per il cibo servito?
3. I miei clienti suggeriscono a terzi di venire a mangiare nel mio locale?

Le domande per verificare la percezione possono essere molteplici e le più disparate, ma in questa fase mi interessa che comprendi il concetto. 

In ogni caso nel tuo ristorante avrai clienti che percepiscono a pieno il valore offerto (clienti consapevoli) e clienti che invece non percepiscono tale valore (clienti indifferenti). Per creare valore devi entusiasmare e sorprendere i clienti consapevoli e risvegliare i clienti indifferenti.

3) Come posso aumentare il valore percepito  dai miei prodotti o servizi?

1. Curo maggiormente l’accoglienza dei clienti, servendo magari un mini aperitivo nell’attesa di confermare il menu;
2. Aumento il tasso di rotazione tra pulizia del bagno e cliente entrato, per esempio incaricando l’addetto pulizie a lavare il bagno dopo che entrano 3 clienti e non 10, o solo a fine serata;
3. Offro un servizio Baby Sitter in modo da coinvolgere i bambini e regalare qualche ora di tranquillità ai genitori;
4. Spiego brevemente la storia e le qualità dei prodotti tipici con i quali ho realizzato i piatti;
5. Offro un piccolo omaggio a fine serata (caffè, amaro, ecc.)

I modi per creare valore e farlo percepire al cliente sono veramente molteplici.  Ricordo Marco, un ristoratore “disperato” che si è rivolto a me lo scorso anno, con cui abbiamo lavorato in maniera approfondita sui metodi di creazione e distribuzione del valore, e alla fine abbiamo individuato ed applicato oltre 30 modalità che gli hanno trasformato letteralmente il business.

Marco aveva compreso e concretizzato nel suo locale la Regola del Business n°1: Crea Valore e donalo al Mondo!

Spero che questo articolo sia stato di tuo gradimento e abbia contribuito ad “apportare valore” al tuo Business e alla tua Vita.  

Alla Prossima

Dott. Giuseppe Tomasello

Che cosa significa condividere il proprio sogno? Beh è molto semplice!  Se vuoi  avere, devi prima imparare a saper condividere… anche il tuo progetto più grande, il tuo sogno!  Ciascun business per crescere ha bisogno di momenti di condivisione.

Se sei un avvocato, e sei  bravo, potrai magari anche emettere parcelle a 4 o 5 zeri, ma alla fine dei conti hai a disposizione al massimo 24 ore al giorno.  Potrai forse raggiungere alte vette, ma sacrificando la vita privata, la famiglia, gli hobby. Se vuoi invece riuscire a ottenere risultati anche più grandi è necessario che condividi il tuo sogno.  Ricercare  altre persone per sposare un progetto comune, fondare uno studio associato, servire più clienti, allargare il tuo business, ritagliandoti anche gli spazi per la tua vita privata.

Se sei uno chef e ti piace cucinare, se il tuo sogno è aprire un ristorante, devi condividerlo con chi serve ai tavoli, con chi accoglie la clientela, con chi ti aiuta in cucina, con chi ritornerà a mangiare nel tuo locale, con i tuoi fornitori, con il tuo commercialista, col proprietario dell’immobile, ecc.

Se possiedi un’azienda che confeziona abiti e il tuo sogno è quello di lavorare con stilisti famosi, beh devi condividere questo tuo sogno con tutti i singoli sarti che lavorano duramente per confezionare i tuoi prodotti.

Se possiedi un’azienda vitivinicola e vuoi produrre dell’ottimo vino, devi condividere il tuo sogno con l’enologo, con l’agronomo, con il potatore, con il responsabile della cantina, con i ragazzi che raccolgono l’uva sino ad arrivare al magazziniere. 

Se gestisci un albergo a 5 stelle, devi necessariamente condividere il tuo sogno con eventuali soci, il direttore, gli addetti al ricevimento, alla manutenzione e alla pulizia. 

Un sogno condiviso cresce, altrimenti muore!

Nello sport per esempio le più grandi squadre hanno sempre ottenuto il successo solo se i singoli componenti perseguivano un sogno comune ed erano disposti a tutto per realizzarlo.

Anche negli sport individuali il sogno viene sempre condiviso con altre persone: il coach, il preparatore atletico, il manager, ecc.

Nel business la condivisione è fondamentale. Io dico sempre che 1+1 non fai 2 ma 11. Da solo puoi arrivare fino a un certo punto, insieme ad altre persone puoi arrivare molto molto lontano.

Perché da solo:

• Non puoi pensare a tutto;
• Non puoi fare tutto;
• Non esprimi al massimo il tuo potenziale.

Insieme è più facile superare i momenti più impegnativi (che nel business sono moltissimi), è più semplice trovare gli stimoli e la motivazione giusta per non arrendersi alle prime difficoltà, ma andare avanti per inseguire un sogno che non è solo il tuo, ma è anche di altri.

A questo punto sorgono spontanee due domande:

1. Con chi condividere il sogno?
2. Come condividere il sogno?

Beh, premetto che soprattutto in Italia, quantomeno per il business (nel sociale ci comportiamo un po’ diversamente) non amiamo molto condividere i nostri sogni. Anzi vige la legge del silenzio: hai una buona idea? Non dire niente a nessuno altrimenti te la rubano! Lo testimoniano le migliaia di attività costituite in forma individuale o le compagini societarie unipersonali o al massimo con un paio di soci (Marito, Moglie e Figlio/a).

In Italia, si è diffidenti per natura e soprattutto in tema di business si preferisce uccidere i propri sogni, anziché condividerli con altre persone.  E’ un sistema di credenze molto limitativo che risulta difficile da scardinare e preclude moltissimo la crescita e lo sviluppo di qualsiasi attività imprenditoriale o professionale.

Con chi e come allora possiamo condividere il nostro sogno imprenditoriale?

Con tutti!!! Ossia con qualsiasi persona che è interessata a fornire valore e ricevere valore dal mio prodotto o servizio! In gergo economico si chiamano portatori di interessi o stakeholders! 

Un business che soddisfa in modo altamente soddisfacente le aspettative dei portatori di interessi è sulla strada dell’espansione e della crescita.

La prima domanda che devi porti per creare un ambiente di sana condivisione è: chi sono i miei stakeolders? E successivamente… mi relazione con tutti allo stesso modo?

Mi piace suddividere i portatori di interesse in 3 categorie:

1. Interessatissimi;
2. Molto interessati
3. Interessati

Appartengono alla prima categoria coloro che hanno un rischio economico e personale nel business:

• Soci; 
• Famiglia.

I tuoi soci  sono le persone maggiormente interessate al tuo business, perché ci hanno messo la faccia, investendo del tempo e del denaro. Ci credono quanto e forse più di te al successo dell’iniziativa. 

La tua famiglia anche se non sposa al 100% la tua idea è fortemente interessata alla sua realizzazione perché da essa può dipendere la sua stessa sopravvivenza.

La condivisione del sogno con gli “Interessatissimi” sarà una condivisione forte, spassionata, intrisa di valori moralmente alti quali l’amore, l’amicizia, il coraggio, il rispetto.

Gli interessatissimi saranno al tuo fianco nei momenti più difficili, quando dovrai prendere le decisioni più importanti e soprattutto saranno al tuo fianco quando festeggerai i tuoi successi.

Appartengono alla seconda categoria :

• Finanziatori;
• Dipendenti/Collaboratori

I primi ci hanno messo del denaro e lo vogliono indietro. Sopportano un rischio economico e hanno tutto l’interesse che il tuo business funzioni. Una banca non ti presta del denaro se non crede un minimo nella tua idea imprenditoriale, soprattutto quando sei pronto a fare un salto di qualità, o quando sei in difficoltà e cerchi aiuto.

I tuoi collaboratori invece sono parte attiva nella realizzazione del tuo successo. Senza di loro non potresti creare e sviluppare nulla di importante. Sono indispensabili e rappresentano i primi veri tifosi della tua azienda. Sono i primi a dover comprendere i tuoi valori aziendali e sposare la tua missione. Una squadra affiatata che ha un obiettivo comune è difficile da fermare!  Ai tuoi collaboratori preme il tuo successo perché è anche il loro e grazie ad esso essi possono portare a casa il pane oltre a sentirsi pienamente realizzati come persone.

La condivisione del tuo sogno con i molto interessati è meno forte rispetto ai componenti della prima categoria, ma deve essere una condivisione costante.  Ai tuoi finanziatori devi dimostrare con i fatti (fatturato, utili, ecc.) che hanno fatto bene a “fidarsi di te”, mente ai tuoi dipendenti o collaboratori devi ogni giorno farli sentire parte del tuo progetto. Solo se si sentono parte di qualcosa di importante allora daranno il massimo e sposeranno a pieno la tua causa. Ricorda: tu hai bisogno di loro e loro hanno bisogno di te, ma il legame di fiducia reciproca che vi lega si costruisce ogni giorno mediante azioni concrete e consapevoli.

Appartengono infine alla terza categoria:

1. fornitori;
2. clienti;
3. partner;
4. territorio;

Per i tuoi fornitori tu sei un cliente e quindi generi loro fatturato. Sono interessati alla salute del tuo Business in modo relativo. Se vai bene e fai più ordini  sono contenti, se vai male un po’ meno, e tenderanno a rimpiazzarti e trovare altri clienti. Alla base si instaura un rapporto commerciale di reciproco interesse dove è fondamentale che abbiate valore entrambi. Se una volta riesci a ottenere uno sconto o una dilazione di pagamento, la prossima volta magari fai un ordine più consistente. 

I clienti rappresentano invece il tuo fatturato. Per te loro sono vitali, ma tu per loro sei solo una piccola parte della loro vita: non gli fornisci uno stipendio, non sei vitale, ma sei importante per loro in specifici momenti della loro esistenza. (spesso momenti importanti).  Il loro interesse nei tuoi confronti è scarso per lunghi periodi e altissimo in brevissimi periodi. Devi essere pronto a condividere il tuo sogno con loro in questi brevissimi archi temporali.  Se ad esempio il tuo business è un albergo in montagna devi condividere il tuo sogno in maniera memorabile con un dato cliente, per una o due settimane, poi lui sparirà della tua vita e se hai condiviso bene, si ricorderà di te a tempo debito (stagione invernale o prossima stagione estiva). Ricorda sempre che ogni cliente è un pezzo del tuo patrimonio aziendale e per tanto va rispettato, educato e fidelizzato.

I partner possono essere alcuni clienti, fornitori, o terzi soggetti che hanno stretto un legame di reciproco vantaggio (economico o commerciale) con la tua azienda. La realizzazione del tuo sogno è importante perché contribuisce per una parte anche alla realizzazione del loro sogno. La condivisione del progetto deve essere chiara, con regole scritte e giuste per entrambe le parti per ottenere una reciproca soddisfazione.

Il territorio è costituito da tutti gli operatori pubblici e privati e i cittadini che sono presenti in una data zona geografica in cui il tuo business opera. Se il tuo business cresce porta ricchezza indiretta a tutti coloro che geograficamente ti stanno vicino, e pertanto essi sono interessati anche se pur in modo lieve alla realizzazione e condivisione del tuo sogno. Se il tuo albergo sul mare è sempre pieno di turisti, saranno felici anche i ristoranti, i bar, gli esercizi commerciali, che operano nella stessa zona, ma anche il comune, il sindaco, e gli assessori. J

Siamo giunti alla fine di questo articolo, spero sia stato di tuo gradimento e soprattutto spero caro lettore che hai ben compreso la regola della condivisione. Nel business nulla si crea se non potrà essere condiviso. 

Ti auguro buon lavoro!

Dott. Giuseppe Tomasello 

Ma come si scrive una proposta commerciale realmente efficace? Esiste un modello che è possibile adottare per qualunque tipologia di cliente?

A mio parere non esiste un modello standard utilizzabile per ogni cliente, ma esiste una procedura efficace che possiamo seguire per creare modelli performanti da adattare in base alle esigenze specifiche per conquistare i nostri potenziali clienti.  

Ve la riassumo in 7 semplici Step:

1) Analizza e studia il tuo cliente

Questo aspetto viene solitamente sottovalutato dalle aziende ma in verità è quello più importante e in assoluto più determinante per il successo o meno del nostro obiettivo.  Per quale motivo? Perché il cliente desidera una proposta che più si avvicina alle sue aspettative e questo non è fattibile se non conosco il cliente.  Quindi per forza di cose devi: 

1- Studiare il tuo Target di riferimento, mediante un’analisi di mercato;

2 – Avere un colloquio con il tuo potenziale cliente (nella norma il colloquio precede l’invio dell’offerta commerciale).

Se  riesci a fare entrambe le cose è meglio, altrimenti quanto meno cerca di optare per la seconda. In teoria un’azienda che non conosce in modo profonda il suo target di riferimento parte già molto svantaggiata, ma se in questo momento non avete il tempo di fare un’analisi di mercato, un colloquio con il potenziale cliente è d’obbligo.

2) Annota le informazioni strategicamente rilevanti

Quando studi il tuo cliente, cerca di captare 4 informazioni strategicamente rilevanti per formulare la tua proposta commerciale:

I suoi Bisogni: perché per lui è importante acquistare il tuo prodotto/servizio? Quale Bisogno soddisfa?  Per esempio supponiamo che il tuo cliente deve acquistare una scrivania per il suo ufficio! Quale bisogno può soddisfare? La scrivania potrà giovare per creare una postazione di lavoro con PC e stampante, oppure per ricevere il cliente, oppure per fare delle riunioni aziendali, ecc..   Nel primo caso può soddisfare un bisogno di sentirsi può comodi e rilassati durante le ore di lavoro e quindi magari deve essere robusta per resistere all’uso quotidiano e ergonomica per essere funzionale. Nel secondo caso invece può soddisfare il bisogno di importanza/status sociale per trasferire al cliente magari l’autorevolezza dell’azienda e quindi magari essere in legno massello pregiato. Nel terzo caso invece può soddisfare il bisogno di lealtà, coerenza e trasparenza durante nelle riunioni con i soci aziendali e quindi magari può essere di cristallo in linea anche con il design moderno dell’ufficio.

Le sue esigenze: cosa deve avere il tuo prodotto o servizio per venire in contro alle esigenze del cliente? Es. trasporto e montaggio non a suo carico; consegna a domicilio; dilazione di pagamento; prova gratuita; garanzia soddisfatti/rimborsati; consegna in 3 giorni. Le esigenze del cliente possono essere molteplici, se comprese e inserite nella nostra proposta, il contratto è chiuso al 90%.

Le sue aspettative: cioè quali vantaggi il cliente si aspetta di ricevere dall’acquisto del nostro prodotto/servizio. In questo caso è utile riuscire a sapere per esempio, se aveva già un altro fornitore per lo stesso bene/servizio e cosa apprezzava o cosa  invece aveva deluso le sue aspettative e lo ha indotto a ricercare altro fornitore.  Pensate ad un cliente che era solito portare la sua auto nell’officina vicino casa per il tagliando perché erano veloci e avevamo un ottimo rapporto qualità prezzo. Nel tempo percepisce una mancanza di attenzione verso la pulizia e per ben due volte si sporca il pantalone di grasso quando gli viene consegnata la macchina.  Decide di cambiare autorimessa e ricercarne una nuova sul web.  Trova due proposte: la prima ha come punti di forza la convenienza e la cortesia; la seconda punta sulla tempestività e soprattutto sulla pulizia, tanto che ti regala anche un lavaggio completo dell’auto dopo il tagliando!  In quale autorimessa si recherà il nostro cliente???   E’ solo un esempio banale, ma è utile a comprendere il ragionamento del potenziale cliente quando si interfaccia con la vostra azienda!

3) Presentazione aziendale

Descrivi brevemente chi sei e cosa fai, soprattutto ponendo l’attenzione sul cliente. Una presentazione troppo autocelebrativa (siamo i migliori sul mercato, i nostri prodotti sono indistruttibili, ecc. ) è deleteria per il cliente che invece vuole avere subito un riscontro di cosa puoi fare per lui, di come puoi aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Nella descrizione quindi parla brevemente di te (valori, servizi, prodotti) , ma soprattutto di lui!

4) Problema/Soluzione/Vantaggi

Parla subito del problema del cliente, in modo da attrarlo e coinvolgerlo e poi spiega in dettaglio come il tuo prodotto/servizio potrà essere la giusta soluzione, mettendo in risalto i vantaggi concreti che il tuo cliente potrà avere e quindi soddisfare i suoi bisogni, esigenze ed aspettative. Leggendo la tua proposta il cliente deve esclamare: caspita è proprio quello che stavo cercando!!!   (ora capisci perché è importante studiare, analizzare e conoscere a fondo il potenziale cliente).

5) Erogazione del Servizio/presentazione del prodotto

Ora che hai conquistato l’attenzione e soprattutto l’interesse verso di te, puoi parlare un po’ più nel dettaglio dei tuoi prodotti/servizi descrivendo brevemente l’organizzazione del servizio o le caratteristiche del bene.

6) Tempistica

Indicare la durata del contratto e i tempi di produzione/consegna. Se si tratta  di un servizio pluriennale, potete partire con un minimo di tre anni e prevedere un rinnovo tacito. Per quanto concerne i tempi di produzione/consegna o erogazione del servizio, prevedete un tempo leggermente superiore alle vostre capacità. In tal modo in caso di ritardi o di imprevisti avrete un arco temporale supplementare per operare, se invece tutto procede bene e consegnate prima della scadenza  sorprenderete in positivo le aspettative del cliente e aumenterete il vostro valore percepito.

7) Offerta Economica

Descrivi in modo chiaro e comprensibile il prezzo di acquisto del tuo prodotto/servizio evidenziando se esistono costi accessori/complementari (es. trasporto, assistenza post-vendita, ricambi, ecc.).   Il consiglio che ti posso fornire è quello di indicare due offerte economiche leggermente differenti tra di loro, in modo che sia il cliente a scegliere anziché subire una decisione. Ricorsa che ai clienti piace scegliere e odiano condizioni imposte e rigide. Le offerte devono prevedere anche un’agevolazione importante.

8) Garanzia

Inserendo una garanzia non fai altro che ridurre il rischio (monetario/psicologico) del cliente. Ad esempio,  se il cliente sa che può restituire il bene entro 30 giorni dall’acquisto e riavere i suoi soldi senza nessuna spiegazione sarà più incentivato a concludere il contratto. Non per forza la garanzia deve essere dl tipo “Soddisfatti o Rimborsati”, può consistere anche in una prova gratuita, oppure nel cambio /sostituzione immediata del bene, ecc.

9) Invito all’azione e pressione per la chiusura

Siamo arrivati alla fine del processo di costruzione della nostra offerta commerciale. Non ti resta che inserire qualche elemento in più per indirizzare il cliente verso l’accettazione e la firma del contratto.  Devi inserire un invito all’azione, cioè spiegare che cosa deve fare adesso il cliente per concludere l’affare: per esempio, compilare il coupon con i suoi dati e spedirlo per email, oppure registrarsi sul sito web aziendale e inviare l’ordine, allegare i dati della carte di credito, contattare il call center aziendale al seguente numero, ecc..  Nei primi otto Step avete incuriosito, interessato e conquistato il cliente, adesso dovete agevolarlo nella chiusura dell’operazione prima che cambi idea. L’invito all’azione è più efficace se seguito da una leggera pressione temporale per indurre il cliente  a chiudere subito. Per esempio potete scrivere che questa particolare offerta sarà valida solo per 3 giorni, alla scadenza si applicheranno le condizioni standard e verrà meno l’agevolazione economica (piuttosto che il trasporto gratuito, il servizio assistenza, ecc.). In tal modo il cliente cercherà di chiudere il prima possibile per non perdere l’agevolazione o l’offerta vantaggiosa  (avete presente quando su booking c’è una camera a sconto e l’algoritmo aziendale vi comunica che è rimasta solo una camera, e poi vi aggiunge che altre 3 persone stanno visionando l’offerta… (mi auguro che siano sinceri)  beh una cosa del genere!!!

10) Cura dei particolari

Prima di definire la tua offerta commerciale e inviarla al cliente cura tutti i particolari:

• Falla rileggere da un collega che non si occupa di operazioni commerciali, per verificare la comprensione, la chiarezza e scongiurare eventuali errori;
• Ricordati di inserire il logo aziendale e tutti i contatti;
• Cura il design e l’aspetto grafico: immagini, colori, font del testo;
• Congedo formale e manifestazione di disponibilità.

Siamo giunti alla conclusione di questo contenuto, adesso conosci la procedura più efficace per scrivere la tua proposta commerciale e convincere i tuoi clienti a firmare il contratto.  Puoi iniziare subito a creare i tuoi modelli; ti consiglio vivamente di crearne un paio diversificati in base alle tipologie di clienti che possiedi o che vuoi attrarre o in base ai prodotti/servizi offerti. Ricorda che più è personalizzata e cucita su misura per il cliente e più lui ti dirà di si. Se hai dubbi o vuoi chiedermi qualche consiglio puoi lasciare un commento o scrivermi una mail all’indirizzo info@lgtraining.net, richiedendo una consulenza personale e ti farò avere la mia offerta commerciale J. Tranquillo ti tratterò bene !!!

Continua a Seguirmi, alla prossima!!

Dott. Giuseppe Tomasello 

Il tuo ruolo di imprenditore è quello di organizzare beni e servizi per far crescere il tuo business e ricevere da esso un tornaconto. Se invece ti ostini a svolgere una mansione tecnica all’interno della tua azienda non potrai mai concentrarti sulle dinamiche di crescita.

Per ottenere nuove risorse finanziarie che ti consentono di uscire dalla gabbia in cui ti trovi intrappolato devi necessariamente generare nuovo fatturato attraverso l’acquisizione di nuova clientela!

Come fare? E’ possibile oggi in tempi di crisi conquistare nuove fette di mercato? Beh di certo non stiamo attraversando un periodo florido per l’economia del nostro paese.

Molte famiglie non arrivano a fine mese e le fabbriche più importanti si sono anche spostate all’estero. Inoltre i clienti sono più informati e hanno più opzioni per scegliere uno stesso prodotto o servizio. 

Ma è anche vero che il progresso porta anche nuove soluzioni e nuove opportunità. Nascono nuovi mestieri e professioni legate per esempio al mondo del digitale o alla robotica o intelligenza artificiale, ecc.

E’ vero che i clienti sono più informati, diffidenti e distratti, ma è anche vero che oggi è possibile acquisire o adottare nuove strategie che forse un tempo erano sconosciute o semplicemente non necessarie.

Quando spiego durante i miei corsi le varie strategie di acquisizione clienti, parto sempre dal presentare 2 teoremi o leggi fondamentali del business.

Il primo Teorema dice: “Se vuoi conquistare un nuovo cliente devi prima conoscerlo”. Il secondo Teorema dice: “Il tuo prodotto/servizio non è per tutti”. 

Vi ricordate quando eravate ragazzini e c’era il tipo o la tipa che vi faceva perdere la testa??? Cosa facevate per concquistarlo/a?  Sicuramente cercavate informazioni su chi è, cosa fa, e cosa gli piace fare (interessi, sport, ecc.) e soprattutto una cosa fondamentale dove potevate rivederlo/a. 

Purtroppo, nonostante i nostri sforzi nell’acquisire informazioni spesso dopo un incontro capivamo che la persona desiderata, non era interessata a noi. ]]> https://www.lgtraining.net/2020/03/18/vuoi-acquisire-velocemente-nuovi-clienti-scopri-i-5-elementi-che-devi-assolutamente-conoscere/feed/ 0 https://www.lgtraining.net/2020/03/18/il-triangolo-della-vendita-i-tre-elementi-di-una-vendita-sensazionale/ https://www.lgtraining.net/2020/03/18/il-triangolo-della-vendita-i-tre-elementi-di-una-vendita-sensazionale/#respond Wed, 18 Mar 2020 11:00:02 +0000 http://www.lgtraining.net/?p=604 IL TRIANGOLO DELLA VENDITA: I TRE ELEMENTI DI UNA VENDITA SENSAZIONALE Leggi altro »

Ogni giorno ricevo decine di messaggi da parte di avvocati, architetti, commercialisti, consulenti che mi chiedono cosa possono fare per migliorare la gestione degli incassi delle loro parcelle professionali. La riscossione degli onorari è ormai una criticità diffusa e riguarda oltre l’70% dei professionisti italiani i quali si dichiarano insoddisfatti in merito a tale questione.

“Il cliente non mi paga”

“Il cliente vuole pagare troppo poco”

“Il cliente paga puntualmente in ritardo”

“Il cliente non riconosce la mia professionalità”

Sono solo alcune delle frasi più frequenti che sento pronunciare da colleghi o altri professionisti.  Dalla loro interpretazione letterale già si può evidenziare una grande lacuna: 

Il cliente è l’assoluto protagonista della storia!!! 

– Il cliente non mi paga!  E io chiedo: Cosa fai tu per farti pagare? 

Nulla emetto la parcella!

-Il cliente vuole pagare troppo poco! E io chiedo: Cosa fai tu per farti pagare di più? 

Nulla gli faccio una carezza per non perderlo!

-Il cliente paga puntualmente in ritardo! E io chiedo: Cosa fai per sollecitare la puntualità? 

Qualche email!

-Il cliente non riconosce la mia professionalità! E io chiedo: Cosa fai per trasferire il tuo valore al cliente?

Silenzio tombale

Beh una buona percentuale dei problemi sulla gestione degli incassi si risolverebbe in modo naturale solo se il professionista passa da spettatore inerte ad attore principale iniziando a mettere in atto un comportamento assertivo e assumendosi piena responsabilità di azione.

Ma una volta acquisita tale consapevolezza, quali azioni deve compiere un professionista per farsi pagare per quello che merita?

La materia è vasta e le azioni sono molteplici, ci vorrebbe un libro per essere esaustivo (a proposito il libro è in uscita tranquilli)!  Non posso indicarvi tutto ciò che dovete fare in questo articolo ma vi suggerisco di partire dall’aspetto più importante: La percezione del valore.

Nove volte su dieci il cliente non ti paga come desideri perché non percepisce in modo totale il tuo valore! Cosa significa?  Che se il tuo servizio apporta un valore 100, il tuo cliente ne percepisce 40-50, e ti paga per quello!!!

Ma il cliente non dovrebbe conoscere il valore?  Mi volete fare arrabbiare!!! Nuovamente il cliente!!!  Nooo. Il cliente non è tenuto a conoscere il tuo valore!!! Il cliente non fa il commercialista, l’avvocato, l’architetto o il consulente; al cliente non interessa delle ore che passi a studiare, degli adempimenti che hai da gestire, delle scadenze o delle normative assurde!!! Questo è il tuo lavoro!!! Al cliente interessa solo conoscere quale beneficio apporti al suo business, alla sua attività, come puoi aiutarlo a risolvere un problema, a ridurre i costi, ad evitare rischi, a incrementare le vendite, a vincere un contenzioso, ad ottenere un finanziamento, a pagare il giusto carico fiscale, ecc.

E’ compito del professionista educare il cliente a scoprire il valore del servizio offerto!!!  Ma pochi lo fanno e pochissimi lo sanno fare bene.

Per trasferire al meglio il valore del tuo servizio professionale devi partire da tre azioni che sono di fondamentale importanza per avere successo.

1) Differenziati e rendi il tuo servizio esclusivo.

Chiediti: il mio servizio di consulenza quale valore apporta al cliente finale? Il cliente si rivolge al mio studio per meri adempimenti imposti dalla legge, oppure perché il mio servizio apporta benefici importanti? Il mio servizio è una commodity, troppo generico, facilmente realizzabile dai concorrenti o è esclusivo, particolare, di nicchia, differente, ricercato, desiderato? Perché il cliente dovrebbe venire da me piuttosto che dal collega della porta accanto?

2) Individua il tuo target e concentrati su esso

Non accettare ogni cliente. Individua il tuo target ideale e rivolgiti solo ad esso. Non tutti possono apprezzare i tuoi servizi e non tutti magari ne hanno di bisogno. Scopri quali sono i desideri dei tuoi clienti e soprattutto se il tuo servizio può essere un mezzo per raggiungerli. 

3) Non smettere mai di comunicare il tuo valore

Puoi essere il top player della tua città, ma se non comunichi all’esterno del tuo studio, nessuno lo verrà mai a sapere. Quindi comunica, comunica, comunica!!!  Approfondisci e utilizza gli strumenti di marketing, cura il tuo personal branding e la tua reputazione, fai networking e fai crescere le relazioni importanti.

Se farei bene queste 3 azioni, in modo costante nel tempo, avrai risolto circa l’80% dei problemi che riguardano gli incassi delle tue parcelle!!! Il cliente ti apprezzerà, comprenderà il tuo valore e ti vedrà con un alleato del suo successo e non come un costo di bilancio. E’ una strada impegnativa lo so, non breve, ma che ti garantirà le migliori soddisfazioni.

Ricorda infine una cosa… se il cliente non ti paga, non merita la tua professionalità!!! Non commettere il grave errore di continuare ad assisterlo perché stai facendo male alla tua vita e a quella delle persone che hai accanto.

Alla Prossima

Dott. Giuseppe Tomasello
Consulente Strategico 

Continua a seguirmi sul blog, nei prossimi articoli parlerò di una tematica molto interessante, il business model di uno studio professionale!!!

Alla prossima 
Dott.Giuseppe Tomasello

Diventare un buon professionista voleva anche dire avere garantirsi una buona posizione economica. 

Poi cresci e diventi grande, e inizi a guardare il mondo da un’altra prospettiva. Ti rendi conto che il cambiamento viaggia alla velocità della luce e quella figura ispiratrice e tanto ammirata, “il libero professionista”, forse non sembra più la stessa. 

Ogni giorno vedi colleghi che si lamentano continuamente del proprio lavoro, che corrono come i pazzi dietro scadenze, adempimenti e clienti che non pagano. I clienti proprio loro che un tempo si affidavano al professionista per risolvere le loro problematiche, oggi sembrano dei nemici, delle rotture di scatole, delle persone che nove volte su dieci non ti pagano, non hanno stima di te e nemmeno a volte rispetto.

Eppure, esistono alcuni professionisti che invece continuano ad essere sempre al TOP! Hanno creato organizzazioni importanti, possiedono clienti importanti e riescono ad essere anche professionisti liberi, e cioè ad avere una vita privata oltre al loro lavoro. Per diversi anni ho studiato le loro azioni, i loro comportamenti, analizzando le strategie applicate e i loro modi di creare valore.  In sintesi il loro modello di Business. 

Ma che cos’è il modello di business? E soprattutto è un concetto tipicamente imprenditoriale o può essere applicato anche agli studi professionali?

 Il modello di business, descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo.

Il concetto di business model trova la sua origine nel mondo imprenditoriale. Ho iniziato infatti, anni or sono ad applicarlo per aziende commerciali e di servizi, ma da quando ho abbracciato la specializzazione in management e marketing degli studi professionali, ho cercato di adattare, il business model anche al libero professionista, individuando modelli innovativi e performanti che fanno la differenza e assicurano importanti vantaggi competitivi. 

Il business model infatti, è il punto di partenza per procedere alla riorganizzazione del proprio studio professionale e individuare cosi criticità, opportunità e nuovi scenari.

In particolare, il modello di business: 

• fornisce le linee guida con cui lo studio converte l’innovazione in acquisizione di valore;
• definisce i processi comunicativi interni dello studio professionale;
• individua i rapporti di interazione e cooperazione con i fornitori e i clienti valorizzando le proprie scelte;
• stabilisce le metodologie e gli strumenti per analizzare in modo critico e continuativo i risultati ottenuti dal proprio modello di business confrontandoli con quelli dei propri concorrenti.
• Definisce le risorse necessarie alla creazione di una proposta di valore unica e differenziante;
• Individua i canali di comunicazione esterna per raggiungere e soddisfare i clienti attuali e/o potenziali.

Il modello di business è uno dei principali strumenti a disposizione del management per interpretare e gestire le dinamiche interne ed esterne dello studio professionale. 

Il modello di business del professionista degli anni 80-90 era semplice e si reggeva su 4 importanti pilastri:

•  Buona preparazione in contesti tematici ampi e variegati;
• Clientela “ignorante” con buona capacità di spesa;
• Collaboratori validi soprattutto nel lavoro pratico.
• Passaparola positivo che generava importanti flussi di clienti.

Oggi, a distanza di 30-40 anni le condizioni sono notevolmente cambiate. 

Basti pensare all’aumento della concorrenza naturale (cresce il numero dei laureati e dei giovani che intraprendono una libera professione) e sleale (multinazionali dei servizi, cooperative, sindacati, ecc.). Alla clientela che è sempre meno ignorante (anche grazie ad internet) e con scarsa capacità di spesa. I collaboratori validi sono sempre più rari e preziosi (tutti vogliono fare i professionisti o i titolari). Inoltre il passaparola non è più sufficiente a garantire visibilità, ma occorrono nuovi strumenti di marketing, fondamentali per favorire l’efficacia dei flussi comunicativi e trasferire all’esterno il valore e la professionalità dello studio, in un mondo che è sempre più connesso e social.

Uno studio professionale che vuole crescere deve adottare per forza di cose un modello che ritorni a mettere al centro la relazione e il rapporto con il cliente, in modo semplice, efficace, naturale, ma anche innovativo, digitale, specializzato, flessibile e veloce.

Se ti piacerebbe approfondire la tematica del business model di uno studio professionale puoi scrivermi a info@lgtraining.net.

Alla prossima

Dott. Giuseppe Tomasello

Era una fredda sera d’inverno, i colleghi erano già andati via ed io stavo ormai da troppe ore su quel dannato bilancio che squadrava per pochi centesimi. Fatturati, budget, conti economici e stati patrimoniali mi tormentavano ormai da alcuni anni. 

Ricordo ancora quanto mi diceva il mio vecchio maestro: “il Business è fatto di numeri, se non comprendi i numeri non puoi fare Business”. 

Aveva ragione, nel senso che i numeri sono essenziali per governare un business, ma non sono tutto.  Mi sono sempre chiesto quale fosse la struttura ideale del business, e soprattutto quali erano le dinamiche che potevano fare veramente la differenza tra un business di successo e un business fallimentare.

Il business non poteva essere assimilato solo a freddi numeri, ma è un complesso di azioni specifiche che viaggiano su più dimensioni, una tra queste è quella emozionale.

La mia specializzazione in Neuromarketing mi ha portato a dedicare parecchio tempo a allo studio, alla ricerca e all’applicazione sul campo delle tecniche di marketing emozionale, applicate al mondo della vendita e della comunicazione.

Le emozioni tuttavia non appartengono solo all’area del marketing e della vendita, ma rientrano in modo dirompente in tutte le 4 aree strategiche rilevanti di ciascuna azienda: 

• Organizzativa
• Finanziaria
• Risorse Umane
• Marketing

Sul piano organizzativo, pensiamo al processo produttivo. Immaginatevi un cuoco che sta cucinando dopo aver litigato con la moglie. Che piatti usciranno dalla cucina? Prelibati oppure cosi cosi.

Le emozioni influenzano notevolmente il processo produttivo sia nel lavoro artigianale che nelle catene di montaggio industriali gestite da persone.

Sul piano finanziario, pensiamo agli investimenti che un imprenditore deve compiere, decisioni e scelte aziendali importanti dove le emozioni giocano un ruolo chiave.

Le risorse umane sono quelle più investite dagli stati emozionali. Team di lavoro possono essere più o meno performanti in base all’energia che si crea nel gruppo e tale energia è veicolata dalle emozioni.

Infine le emozioni entrano anche nelle dinamiche tra azienda e cliente, attraverso la comunicazione emotiva e le strategie di neuromarketing  e marketing emozionale.

Il cliente non acquista mai un bene o servizio in se, ma acquista l’esperienza collegata a quel determinato bene o servizio. Acquista un’emozione, e in base all’influenza generata dall’emozione provata decide se ripetere o meno l’esperienza. Quindi le emozioni giocano un ruolo rilevante sia nel processo di acquisto di un dato bene, sia nel processo di fidelizzazione e gestione strategica del cliente.

Le imprese sono fatte di persone e le persone provano continuamente emozioni. Non puoi creare un business dove lavorano persone, o che produca un bene o servizio rivolto alle persone, senza fare i conti con le emozioni.

Alla prossima

Giuseppe Tomasello
Formatore – Consulente Strategico