LA PERCEZIONE DEL VALORE DEL SERVIZIO PROFESSIONALE E L’IMPATTO SULLA RISCOSSIONE DELLE PARCELLE
Ogni giorno ricevo decine di messaggi da parte di avvocati, architetti, commercialisti, consulenti che mi chiedono cosa possono fare per migliorare la gestione degli incassi delle loro parcelle professionali. La riscossione degli onorari è ormai una criticità diffusa e riguarda oltre l’70% dei professionisti italiani i quali si dichiarano insoddisfatti in merito a tale questione.
“Il cliente non mi paga”
“Il cliente vuole pagare troppo poco”
“Il cliente paga puntualmente in ritardo”
“Il cliente non riconosce la mia professionalità”
Sono solo alcune delle frasi più frequenti che sento pronunciare da colleghi o altri professionisti. Dalla loro interpretazione letterale già si può evidenziare una grande lacuna:
Il cliente è l’assoluto protagonista della storia!!!
– Il cliente non mi paga! E io chiedo: Cosa fai tu per farti pagare?
Nulla emetto la parcella!
-Il cliente vuole pagare troppo poco! E io chiedo: Cosa fai tu per farti pagare di più?
Nulla gli faccio una carezza per non perderlo!
-Il cliente paga puntualmente in ritardo! E io chiedo: Cosa fai per sollecitare la puntualità?
Qualche email!
-Il cliente non riconosce la mia professionalità! E io chiedo: Cosa fai per trasferire il tuo valore al cliente?
Silenzio tombale
Beh una buona percentuale dei problemi sulla gestione degli incassi si risolverebbe in modo naturale solo se il professionista passa da spettatore inerte ad attore principale iniziando a mettere in atto un comportamento assertivo e assumendosi piena responsabilità di azione.
Ma una volta acquisita tale consapevolezza, quali azioni deve compiere un professionista per farsi pagare per quello che merita?
La materia è vasta e le azioni sono molteplici, ci vorrebbe un libro per essere esaustivo (a proposito il libro è in uscita tranquilli)! Non posso indicarvi tutto ciò che dovete fare in questo articolo ma vi suggerisco di partire dall’aspetto più importante: La percezione del valore.
Nove volte su dieci il cliente non ti paga come desideri perché non percepisce in modo totale il tuo valore! Cosa significa? Che se il tuo servizio apporta un valore 100, il tuo cliente ne percepisce 40-50, e ti paga per quello!!!
Ma il cliente non dovrebbe conoscere il valore? Mi volete fare arrabbiare!!! Nuovamente il cliente!!! Nooo. Il cliente non è tenuto a conoscere il tuo valore!!! Il cliente non fa il commercialista, l’avvocato, l’architetto o il consulente; al cliente non interessa delle ore che passi a studiare, degli adempimenti che hai da gestire, delle scadenze o delle normative assurde!!! Questo è il tuo lavoro!!! Al cliente interessa solo conoscere quale beneficio apporti al suo business, alla sua attività, come puoi aiutarlo a risolvere un problema, a ridurre i costi, ad evitare rischi, a incrementare le vendite, a vincere un contenzioso, ad ottenere un finanziamento, a pagare il giusto carico fiscale, ecc.
E’ compito del professionista educare il cliente a scoprire il valore del servizio offerto!!! Ma pochi lo fanno e pochissimi lo sanno fare bene.
Per trasferire al meglio il valore del tuo servizio professionale devi partire da tre azioni che sono di fondamentale importanza per avere successo.
1) Differenziati e rendi il tuo servizio esclusivo.
Chiediti: il mio servizio di consulenza quale valore apporta al cliente finale? Il cliente si rivolge al mio studio per meri adempimenti imposti dalla legge, oppure perché il mio servizio apporta benefici importanti? Il mio servizio è una commodity, troppo generico, facilmente realizzabile dai concorrenti o è esclusivo, particolare, di nicchia, differente, ricercato, desiderato? Perché il cliente dovrebbe venire da me piuttosto che dal collega della porta accanto?
2) Individua il tuo target e concentrati su esso
Non accettare ogni cliente. Individua il tuo target ideale e rivolgiti solo ad esso. Non tutti possono apprezzare i tuoi servizi e non tutti magari ne hanno di bisogno. Scopri quali sono i desideri dei tuoi clienti e soprattutto se il tuo servizio può essere un mezzo per raggiungerli.
3) Non smettere mai di comunicare il tuo valore
Puoi essere il top player della tua città, ma se non comunichi all’esterno del tuo studio, nessuno lo verrà mai a sapere. Quindi comunica, comunica, comunica!!! Approfondisci e utilizza gli strumenti di marketing, cura il tuo personal branding e la tua reputazione, fai networking e fai crescere le relazioni importanti.
Se farei bene queste 3 azioni, in modo costante nel tempo, avrai risolto circa l’80% dei problemi che riguardano gli incassi delle tue parcelle!!! Il cliente ti apprezzerà, comprenderà il tuo valore e ti vedrà con un alleato del suo successo e non come un costo di bilancio. E’ una strada impegnativa lo so, non breve, ma che ti garantirà le migliori soddisfazioni.
Ricorda infine una cosa… se il cliente non ti paga, non merita la tua professionalità!!! Non commettere il grave errore di continuare ad assisterlo perché stai facendo male alla tua vita e a quella delle persone che hai accanto.
Alla Prossima
Dott. Giuseppe Tomasello
Consulente Strategico