Sei Tu a cercare clienti o sono loro che trovano Te?
La risposta a questa domanda è di fondamentale importanza e da essa dipende il successo o l’insuccesso della tua attività professionale!!!
Nella ricerca della clientela di studio generalmente il professionista adotta strategie e azioni a dir poco fallimentari. Tali azioni non portano nessun giovamento allo studio…anzi, ne segnano il tracollo o l’inefficienza operativa.
Le azioni da non fare assolutamente sono (tranne rare eccezioni):
1. Voler Servire tutti;
2. Fornire un servizio generico;
3. Acquisire clienti familiari o parenti;
4. Acquisire clienti amici;
5. Far sapere a tutti chi sei e cosa fai (PR Inefficaci)
6. Puntare solo sul passaparola.
Ricordo che anche io quando ho iniziato la professione di dottore commercialista e consulente del lavoro ho commesso tali errori, ed è normale, perché quando sei giovane e inizi una professione segui i consigli dei colleghi più esperti…
– Tu prendi tutti i clienti…poi li selezioni nel tempo;
– non fare solo fiscale, offri anche il servizio paghe così segui il cliente a 360 gradi;
– iscriviti alle associazioni e circoli della città, fatti conoscere e vedrai che i clienti arrivano.
Erano Solo alcune delle tipiche frasi che mi ripetevano ad inizio attività…
Dopo un paio di anni la cosa sembrava funzionare… avevo una clientela che mi assorbiva tutta la giornata ma…
– pochi ti pagavano per il tuo effettivo valore;
– molti essendo amici e parenti pretendevano lo sconto;
– erono clienti diversi, operanti in settori diversi che richiedevano servizi diversi.
Il tutto si traduceva il moltissime ore di lavoro per approfondire, studiare e elaborare… per pochi spiccioli!
Il mio tempo dedicato al lavoro aumentava ma non i soldi in tasca… Inoltre stavo trascurando anche la mia salute e i miei affetti!!
Dovevo cambiare qualcosa… e così ho iniziato a pensare in modo diverso, studiare strategie e azioni diverse, fuori da certi schemi ormai consolidati.
Ho capito che non dovevo essere io a cercare i clienti, ma dovevano essere loro a trovare me, dovevano essere loro ad essere attratti verso i miei servizi, dovevano essere loro a riconoscere il valore della mia consulenza e pagarmi il giusto compenso.
Naturalmente il mio compito era quello di creare tutte le condizioni necessarie affinché questo si realizzasse!
Per me la libera professione si basa su due concetti fondamentali:
Libertà e Professionalità!!!
Ogni giorno mi chiedevo:
– come posso essere più professionale?
– come posso trasferire il valore della mia professionalità?
– come posso far percepire ai miei clienti il mio stile professionale?
E ancora…
– come posso essere libero e non schiavo del mio lavoro?
– come posso lavorare meno, meglio e guadagnare di più?
– come posso avere più tempo per me stesso e la mia famiglia?
Quelle domande mi hanno guidato lungo un percorso di crescita personale e mangeriale e sono state decisive per l’uomo e il professionista che sono diventato oggi!
Spero che l’articolo ti sia piaciuto e possa aiutarti a riflettere sulla tua professione e su alcune dinamiche di cambiamento che oggi più che mai sono necessarie.
Continua a seguirmi sul blog, nei prossimi articoli parlerò di una tematica molto interessante, il business model di uno studio professionale!!!
Alla prossima
Dott.Giuseppe Tomasello