Le vendite sono il cuore di ogni business. Senza vendita non esiste fatturato e senza fatturato non può esistere alcuna attività economica. Purtroppo la stragrande maggioranza delle piccole imprese e dei professionisti ignora questa grande verità e concentra la propria attenzione e i propri sforzi su altre aree aziendali, come la produzione, gli acquisti, l’amministrazione. Senza vendite le dimensioni del tuo business non crescono e avrai enormi difficoltà a tenere in piedi in modo efficace tutta la tua organizzazione.
Se pensiamo alle vendite subito ci viene in mente la figura del venditore porta a porta che cerca di venderci di tutto, ma è sbagliato perché oggi le vendite riguardano tutti.
Ogni giorno infatti negoziamo idee, concetti, valori, progetti anche se non siamo venditori vendiamo sempre un qualcosa. Se siamo un’azienda più strutturata allora sicuramente avremo una forza vendita alle nostre dipendenze, ma se siamo una micro realtà o un professionista, allora saremo noi i venditori di noi stessi.
Se vogliamo veder crescere il nostro business non abbiamo altra scelta che imparare a vendere.
Cosa fare per aumentare la nostra capacità di vendita??? Ci sarebbero tante azioni e strategie che migliorano le nostre vendite, come per esempio quella di strutturare un sistema di marketing efficace che supporti le vendite in modo strategico, ma oggi non voglio parlarvi di marketing, bensì di un principio che io credo sia alla base di ogni vendita di successo: Il triangolo delle vendite!
In ogni vendita infatti esistono 3 elementi fondamentali che costituiscono il triangolo strategico della vendita!
1) Prodotto;
2) Cliente;
3) Venditore;
Il venditore dilettante durante il processo di vendita si concentra esclusivamente sul primo punto. Conosce tutte le caratteristiche del prodotto e quando ha il cliente davanti parla quasi esclusivamente del suo prodotto di quanto è unico, sensazionale, speciale, ecc. Risultati? Zero vendite
Il venditore professionale invece si concentra sul cliente, cerca di capirne i bisogni e i desideri e in secondo luogo cerca di trasferire i vantaggi del prodotto che deve vendere! Risultati? Buoni
Il venditore capace infine abbraccia tutto il processo di vendita e cura nel dettaglio tutta la relazione che intercorre tra prodotto e cliente. Non si focalizza né troppo sul prodotto, né troppo sul cliente, ma inizia dalla sua persona! Cura il suo personal branding, il suo posizionamento, la capacità di entrare in empatia con il prossimo, la capacità di saper negoziare, guidare e trasferire fiducia.
Il venditore capace non vende con un obiettivo, ma vende con un fine grazie al quale ottiene grandi risultati con meno stress.
Solo se avrai la capacità di mantenere l’equilibrio nel triangolo delle vendite allora potrai condurre una vendita in modo strategico e ottenere risultati eccezionali!
Un caro saluto e alla prossima
Dott. Giuseppe Tomasello
Consulente Strategico – Executive Coach